人類有需求，就會(huì)設(shè)法滿足。所有的IT應(yīng)用和服務(wù)，都是為了滿足人類的某些需求。社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛研究發(fā)現(xiàn)，所有人的需求都分為五個(gè)層次，即生理生存需求、自身個(gè)體安全需求、歸屬感和社交需求、認(rèn)可和尊重需求以及自我實(shí)現(xiàn)需求。

在馬斯洛需求層次模型里，人在追求更高的需求之前，必須滿足最基本的需求，也就是說，只有本層需求得到滿足之后，才會(huì)關(guān)注更高一層需求。由于人的生命周期有限，任何正常人一生的行為動(dòng)機(jī)，都只能局限在這五層之中——當(dāng)然，精神病患者和外星人不在馬斯洛先生研究之列。

通信是滿足人需求的一種手段，因此也要服從馬斯洛需求理論。在電信領(lǐng)域，根據(jù)這一理論，最底層的電信需求是“生存”，即要在IT世界里作為一個(gè)用戶而存在。簡(jiǎn)單而言，一個(gè)人如果沒有手機(jī)，那么他就不是一個(gè)IT世界的用戶——他存在于這個(gè)世界，但不存在于IT世界。

電話的發(fā)明，讓人類的溝通變得高效，并在全球迅速催生了巨大的電信市場(chǎng)，造就了包括沃達(dá)豐、中國(guó)移動(dòng)等一批世界電信巨頭。隨著電信市場(chǎng)日益成熟、技術(shù)不斷發(fā)展，人基本的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通的需求，已經(jīng)得到滿足。按照馬斯洛理論，人對(duì)已經(jīng)滿足的需求的關(guān)注會(huì)自動(dòng)降低，這些業(yè)務(wù)的支付意愿隨之越來越低。

之后，用戶開始追求更高層的需求，要求“安全”地享用業(yè)務(wù)。我們看看，哪些場(chǎng)景會(huì)讓我們感覺不安全：網(wǎng)絡(luò)被解密和竊聽；業(yè)務(wù)太貴，長(zhǎng)途電話打了一半因?yàn)闆]錢被掐掉了，要傳遞的信息不能保質(zhì)保量抵達(dá)彼方；網(wǎng)絡(luò)帶寬不夠，大文件下載不了；網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差，短信發(fā)不出去，電話聲音斷斷續(xù)續(xù)影響溝通……

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，老百姓非常關(guān)注“安全”的需求，于是政黨們就投選民所好。如北歐已經(jīng)通過電信立法的形式，保障公民安全舒服地享用電信服務(wù)。2010年，芬蘭通過立法，保障公民寬帶上網(wǎng)權(quán)利帶寬至少為1Mbps；歐盟則通過立法限制電話跨國(guó)漫游費(fèi)上限。

人們?cè)贗T世界里滿足了第一層需求（如打電話、上網(wǎng)）和第二層需求（要求安全、舒服、可靠地享用服務(wù)）之后，按照馬斯洛理論，關(guān)注重心就會(huì)自動(dòng)上移，尋求對(duì)更高層需求的滿足，那就是歸屬需求（第三層）、社交尊重需求（第四層）和自我實(shí)現(xiàn)需求（第五層）。用戶對(duì)自己高度關(guān)注的需求，有更高的付費(fèi)意愿——這就是市場(chǎng)決定論的根基。

近年，社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)在全球發(fā)展迅速。依靠社交網(wǎng)絡(luò)，作為個(gè)體的人可以尋求交往、歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等高級(jí)需求。Facebook將分散在全球的個(gè)人，通過網(wǎng)絡(luò)緊密地聯(lián)系在一起，與天各一方的朋友溝通，關(guān)注別人，被別人關(guān)注，由此促進(jìn)了社會(huì)聯(lián)系。

博客、微博能滿足個(gè)人自由地向大眾發(fā)表觀點(diǎn)和意見；觀點(diǎn)有價(jià)值就能獲得關(guān)注、贏得尊重，這也滿足了人追求社交尊重的需求。過去需要專門抽時(shí)間、花精力和金錢去參加沙龍、聯(lián)誼、著書立說，現(xiàn)在通過網(wǎng)絡(luò)，人們可以利用閑暇時(shí)間，輕輕松松地發(fā)表看法，交流觀點(diǎn)。

近年來不斷被提及的運(yùn)營(yíng)商管道化，也可基于這個(gè)模型來分析。目前，幾乎全球所有主流運(yùn)營(yíng)商，其業(yè)務(wù)提供和業(yè)務(wù)收入都停留在最底層，它們主要提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)語(yǔ)音、短信以及互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)，至今無法有效地拓展自己的業(yè)務(wù)和服務(wù)，將其延伸到用戶關(guān)注的高層需求領(lǐng)域。

所以，在新興的IT藍(lán)海市場(chǎng)里，我們看不到運(yùn)營(yíng)商的影子。好似高速公路公司，運(yùn)營(yíng)商都眼巴巴地看著新興的物流公司賺錢，并越做越大，它們心急火燎，于是大聲呼喊“老子不要做管道”。

根據(jù)筆者搜集的中國(guó)移動(dòng)、沃達(dá)豐這兩家典型電信巨頭的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，它們的毛利近年雖然稍有下降，但也在35%之上，電信依然是僅次于金融的第二好行業(yè)。但I(xiàn)T世界已經(jīng)發(fā)展了多年，開始進(jìn)入成熟階段，市場(chǎng)重心會(huì)隨著用戶需求的變化而變化，過分留戀過去的美好時(shí)光和地位，對(duì)運(yùn)營(yíng)商未來發(fā)展很不利。

第一批覺察用戶需求整體上移的先驅(qū)企業(yè)有谷歌、Facebook、Twitter、蘋果等，它們迅速在歐美高端市場(chǎng)成功，并在全球互聯(lián)網(wǎng)一體化的催化下，蔓延到世界的每個(gè)角落，留給第二批跟進(jìn)者的市場(chǎng)空間不大，全新時(shí)代的IT應(yīng)用帶有越來越強(qiáng)的“贏者通吃”特色。

在個(gè)別國(guó)家，由于政府的封鎖與管制，第二批跟進(jìn)者雖然也獲得了一定的發(fā)展空間，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，形勢(shì)不容樂觀，這些管制遲早會(huì)被解除，或被技術(shù)超越。

遺憾的是，在中國(guó)，IT企業(yè)對(duì)馬斯洛理論認(rèn)識(shí)不夠，尤其是在更高層次需求上，對(duì)消費(fèi)者的吸引力不夠，形成付費(fèi)意愿的就更少。